摘要
与中国互联网冲击传统实业不同，日本实业企业由于秉承传统的经营模式和保守的规则限制而饱受供需信息不对称之苦，导致日本实业商务效率低下。Linkers成立于2012年，致力于利用强大的线下网络和数字化方法为广大日本制造业创造一个更有效率的供需撮合平台。
背景介绍
日本约有46万家有技术竞争力的中小企业，由于没有网站及公开信息渠道，加之其营销、业务能力不足，以及不敢对外公开技术信息的保守习性，从而难以获得市场曝光甚至业务拓展。而与此同时，数十万家中小制造企业甚至资源能力出色的大型制造企业，仅依靠公司本身的采购团队，很难高效获得匹配的供应商信息。
2012年4月，Linkers应运而生，定位于商务中介公司。针对制造企业供需信息难以匹配的需求痛点，采取线上、线下立体的供应商推荐、筛选方法，从而有效帮助有采购需求的制造企业寻找、匹配合适的技术/原材料供应商。
一张图读懂商业模式创新
Linkers通过搭建高效的线下专家网络，及充分利用互联网构建支持性数字平台，为日本制造业创造高效的供需匹配体系，满足企业“全面、快速、高可信度、低选择成本”的价值诉求，构造立体化的供需撮合体系，并最终通过中介费获利。
商业模式全景图
Linkers形成线上、线下结合的商业生态体系并非一蹴而就。Linkers初创时采用“线上展示会”（eEXPO）的方式，即把走访得来的一手信息——中小企业的简介、产品及技术放到网站上，增加曝光度。但企业对在网上公开其技术信息相当敏感，甚至宁愿失去生意也不愿冒险。
此后Linkers将注意力转移到与日本各地的区域性学术机构、行业协会组织合作，通过利益机制发展对当地特别了解的“专家”（可能是学者、教授及与这些企业有密切往来的银行职员等），拓展线下网络，提供人工筛选准确度，并通过全国1300多名专家网络帮助推荐各地的优质供应商。
在接到客户的需求信息（采购设计图或小样）后，Linkers将信息发送给全国的专家网络，由专家初选、推荐优秀供应商，并通过供应商信息数据库和严格的评估流程迅速匹配客户需求，提供最终的候选供应商信息。
Linkers的线下专家网络及严格的企业信息保密措施，提升了企业用户对平台的信任；而eEXPO及Linkers平台，则给供需双方提供了信息披露的可靠渠道；供应商数据库对供应商及签约信息做数字化备案，结合数据分析、AI等技术进一步提升撮合效率，使企业信息数据和互联网技术转变为Linkers塑造核心竞争力和进入壁垒的关键要素。
通过Linkers，企业可间接发动全日本的专家帮其寻找合适的供应商。Linkers为企业介绍供应商收取约40-50万日币的“调查费用”，如达成契约，会再收取契约金额的3%-4%作为手续费。自2014年1月正式运营起，Linkers全年成约100单以上，签约率高达90%，重复客户率也接近70%。
启示与借鉴
Linkers虽然诞生于日本特殊的商业背景下，但其模式创新的维度和出发点是值得我们借鉴和思考的。思考中国市场，与日本企业信息不畅相反，中国企业面临的是信息爆炸的环境，其在进行供应商选择，面对成千上万家供应商，同样面临高昂的选择成本和时间成本。Linkers可能并不完全适用于中国市场，但小编认为未来围绕商业效率提升这一关键核心维度进行的类Linkers商业模式创新会有良好的发展机遇。
随着二胎政策的开放，中国将迎来新一轮的婴儿潮，母婴行业也将迎来黄金时代，作为销售占比仅次于婴儿奶粉的婴儿辅食市场潜力巨大。近年来，国外婴儿辅食品牌纷纷入驻中国电商平台，迅速占据市场，线上市场份额前三名被国外婴儿辅食品牌包揽。同时随着海淘、跨境电商的发展，婴儿辅食线上市场的全球化竞争趋势愈演愈烈。
新生儿潮来临，行业迎来黄金时代
近年来，随着生活水平的提高，消费观念的改变以及政府关于改善居民营养水平等政策的出台，我国婴幼儿辅食产业逐步进入快速发展时期。近五年市场规模翻一倍，每年增速均在15%左右，预计2016年全国婴幼儿辅食市场规模达113亿元。
随着二胎政策的落地，预计2016-2019年间每年出生的新生儿多达1000万名以上，预计2019年中国婴幼儿食品市场的规模将有机会达到1700亿，从现有规模来看，这中间有足够可观的成长空间。
中国婴儿辅食线上市场规模在2013-2015年保持50%以上的增长，预计2016年超500亿人民币。随着网络购物的进一步渗透，加上外国品牌纷纷入驻国内各大电商品台，婴儿辅食的线上市场规模将会进一步扩张。
除此之外，国内母婴垂直电商平台的发展以及白条、众筹等网上支付模式的逐步升级将使得婴儿辅食市场的线上渗透率进一步提升。
注释：2011-2016年婴儿辅食线上市场规模为估值；估值依据生e经线上交易数据，通过系统抽样并结合阿里系的市场占比进行核算所得。
追捧国外品牌，全球化竞争愈演愈烈
中国近十年间发生了诸多食品安全事件，如三聚氰胺奶粉、瘦肉精猪肉、苏丹红鸭蛋、皮革奶等等，食品安全问题的频频爆出使国人丧失了对国产食品的信心，尤其在婴儿食品领域更显谨慎，国外较为完善的食品安全体系获得了国人的信赖。
目前，中国线上婴儿辅食品牌前十名占据总体超过58%的市场份额，市场集中度高。在TOP10品牌中，前七名仅有一个国产品牌，且仅在TOP10之内的国外品牌就占据了市场整体份额的43%。
除此之外，海淘的飞速发展加剧了婴儿辅食市场的全球化竞争；跨境电商的蓬勃发展带来大批的进口母婴低价产品，对国内价格体系也产生了一定的冲击，进一步加剧了全球化的竞争态势。
注释：线上婴儿辅食畅销品牌市场份额为预估值；估值依据生e经线上交易数据，通过系统抽样的方式进行核算所得。
畅销国外婴儿辅食品牌线上销售盘点
亨氏（Heniz）公司于1869年由H J Heinz在美国宾夕法尼亚州夏普斯堡创立的，经过一百多年卓有成效的发展，由当时的小农场成为世界最大的营养食品生产商之一。亨氏于2011在天猫开设旗舰店，同时在京东、苏宁易购、1号店均有销售。
嘉宝（Gerber）于1927年创立于美国，在婴幼儿食品领域已经积累了近80年的专业经验，拥有全球知名的婴幼儿营养研究中心，产品销往世界各地60多个国家，成为80%美国妈妈的共同选择。嘉宝在天猫国际设有海外旗舰店，同时在京东、苏宁易购均有销售。
喜宝（Hipp）于1899年在德国建立，现已是欧洲最大的有机婴儿食品生产商，其品牌宗旨是为顾客提供健康、优质、天然、顶尖、安全、可靠的产品。喜宝天猫旗舰店于2012年设立，同时也在一号店、苏宁易购等电商平台销售。
美林（Mellin）是意大利本土知名婴儿食品品牌，与荷兰的牛栏奶粉同属于荷兰NUTRICIA集团，系荷兰母公司在意大利的子公司的系列产品。美林于2014年在天猫国际设立海外旗舰店，同时也在京东和苏宁易购上销售。
Earth’s Best于1985由Ron Koss及Arnie Koss两兄弟在佛蒙特开始成产的有机婴儿食品，其所有产品只含有机全谷成分，获得美国农业部（USDA）有机产品认证。Earth’s Best仅在天猫国际开设海外旗舰店，在其他平台无官方销售。
结束语
在现代家庭中，孩子几乎是一切的“中心”，且随着国内消费水平的提升，年轻父母对孩子的饮食质量、饮食营养的投入更加重视，这为婴儿辅食市场的迅速发展奠定了基础。此外，中国消费者更加青睐营养全面、健康安全、口味良好的婴儿辅食产品，国外婴儿辅食品牌可考虑根据中国消费者偏好，优化销售渠道，提供更加丰富的产品。
